Giselle Delsol, vous gérez Solaris Conseil. Pouvez-vous nous présenter votre entreprise ainsi que ses services ? Qui sont vos clients ?
Solaris Conseil a comme mission d’aider les éditeurs de presse avec leurs différents problématiques, que cela soit une question liée aux abonnements, aux attentes des lecteurs, à l’organisation opérationnelle et ainsi de suite. Compte tenue de l’importance historique des abonnements pour les éditeurs de la presse professionnelle, je travaille beaucoup avec les éditeurs la presse « pro » pour les aider à recruter des nouveaux abonnés. Pour la presse grand public, avec laquelle je travaille de plus en plus, j’effectue souvent des missions d’étude de marché (afin de comparer l’offre rédactionnelle avec les attentes des lecteurs, par exemple) ou d’audit d’organisation : l’efficacité de la gestion d’abonnement, l’utilisation d’un service lecteurs, l’exploitation des outils internet… Mes clients varient des « petits » éditeurs avec 400 abonnés aux groupes de presse ayant des centaines de milliers d’abonnements
Vous avez également publié récemment un livre sur la gestion des abonnements. Que retrouve-t-on dans ces ouvrages ?
Effectivement, il s’agit d’un livre, mais en plusieurs ouvrages ! Dans le premier (L’Acquisition), on retrouve tout ce qui touche au recrutement des abonnés : le marketing direct, indirect, l’utilisation des cadeaux et des offres spéciales, le recrutement grâce aux agences et aux collecteurs d’abonnement, etc.
Le deuxième volume, quant à lui, est consacré à la gestion. Notamment quel mode de gestion choisir en fonction de son portefeuille. Soit en interne, en présentant les différents outils disponibles à l’éditeur afin de gérer ses abonnements soi-même, soit en sous-traitance, en indiquant les différents prestataires disponibles, les services qu’ils offrent et leurs coordonnées. Tout cela de manière objective car chaque éditeur a ses propres besoins en fonction de son portefeuille : 150 abonnés à un trimestriel ne peuvent pas se gérer de la même façon qu’un hebdo ayant 56.000 ! Dans ce volume j’aborde également tout ce qui touche à l’offre électronique et à l’abonnement électronique : services possibles, comment les mettre en place, comment les gérer au quotidien, etc.
Le dernier volume traite du renouvellement : les messages et la périodicité des relances, les offres de renouvellement et les programmes de fidélité. Dans ce volume, comme pour les deux premiers, je présente les résultats d’un sondage que j’ai effectué en ligne auprès de 400 éditeurs. Ceci afin de mettre des chiffres à côté des idées. Cela rend les données empiriques et permet aux éditeurs de voir se qui se passe chez leurs confrères.
Avec l'expérience que vous avez, que pensez-vous qu'Internet a apporté dans la gestion des abonnements pour les éditeurs ? Est-ce que l'Internet a été un frein ? Un tremplin ? Beaucoup de sites "médias" sont là uniquement pour vendre des abonnements au "papier". Quelle est votre opinion sur le sujet ?
Pour la « gestion » pure des abonnements, les éditeurs sont loin d’exploiter pleinement ce qu’Internet peut apporter. En effet, au niveau opérationnel, un « bon » site web d’éditeur devrait pouvoir reconnaître l’abonné, moduler son contenu en fonction des intérêts connus de celui-ci, proposer d’autres produits presse de la maison en fonction du visiteur, reconnaître si l’abonnement est arrivé à échéance et lui proposer une offre spéciale le cas échéant, etc. Ce n’est pas impossible : les acteurs de la vente par correspondance le font déjà (sauf la partie réabonnement). Mais historiquement les éditeurs ont toujours séparés leurs bases de données et un site internet efficace passe forcement par une harmonisation des données. Quant cela sera effectué, les éditeurs gagneront non seulement en augmentant leur chiffre d’affaires, mais en passant plus de temps sur les aspects créatifs de leur métier tels que la création de contenu, et moins sur les aspects plus rébarbatifs qui sont ceux de la gestion au quotidien.
Les sites « médias » qui vendent des abonnements sont souvent la branche « web » des collecteurs d’abonnement classique, qui vendent des abonnements auprès de leurs fichiers très conséquent de clients contre un pourcentage élevé qui peut atteindre les 40-50%. D’autres sites sont des collecteurs purement « web », qui attire les internautes en établissant des partenariats avec des sites très visités, en mettant des publicités sur les moteurs de recherche et par le biais d’e-mailing.
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